Wat begon als een studententeam groeide uit tot DENS: een Brabants hightechbedrijf dat werkt aan oplossingen voor duurzame energieopslag. Medeoprichter Tijn Swinkels stond samen met Max Aerts aan de basis van het bedrijf. Terwijl DENS zich ontwikkelde van Hydrozine-technologie naar onder meer batterijsystemen, groeide Tijn zelf mee van student naar ondernemer. Stichting Goeie Grutten investeerde al vroeg in DENS. Tijd om met Tijn terug én vooruit te kijken.
Jij kent Max uit een studententeam. Wanneer viel bij jullie het kwartje: hier kunnen we echt een bedrijf van maken?
Dat kwartje viel eigenlijk niet echt bij mij. Max nam daarin het voortouw. Ik wilde vooral mijn studie afmaken en was helemaal niet van plan om een bedrijf te beginnen. Toen Max mij erbij betrok, had ik daarom één voorwaarde: ik wilde mijn studie kunnen afmaken. Dat vond ik belangrijker.
Uiteindelijk heb ik dat niet volgehouden. Het bedrijf groeide en daarmee groeide ook mijn verantwoordelijkheid. Op een gegeven moment moest ik volledig voor DENS gaan om die verantwoordelijkheid te kunnen pakken. Toen ben ik toch eerder met mijn studie gestopt.
Waar liepen jullie als jonge ondernemers in het begin tegenaan?
We hebben best veel gekke dingen meegemaakt, bijvoorbeeld met aandeelhouders en de overheid. Wat ik daarvan heb geleerd, is dat je als beginnende ondernemer goed op jezelf moet letten.
Mensen die zich heel fatsoenlijk presenteren, kunnen je uiteindelijk behoorlijk tegenvallen. En mensen van wie je aanvankelijk denkt dat ze keihard zijn, blijken soms juist de beste samenwerkingspartners. Niets is wat het lijkt. Je moet vooral je eigen mening vormen op basis van wat mensen daadwerkelijk doen.
Wanneer voelde DENS niet meer als een uit de hand gelopen studentenproject, maar als een serieus bedrijf?
Toen we onze eerste serieuze klanten gingen bedienen. Als er iedere maand serieus geld binnenkomt en klanten van je afhankelijk zijn, verandert er iets. Het is niet meer vrijblijvend.
Dat was voor mij ook het moment waarop ik definitief stopte met mijn studie. Ik voelde me verantwoordelijk om die klanten goed te helpen.
Jullie begonnen met Hydrozine, maar zijn later ook batterijsystemen gaan ontwikkelen. Hoe is die stap ontstaan?
Vanuit het studententeam begonnen we inderdaad met Hydrozine-systemen. Daar heeft Stichting Goeie Grutten ook in geïnvesteerd. Tijdens de coronacrisis veranderde er iets. We merkten dat de bereidheid van investeerders om geld te steken in ontwikkelingen voor de lange termijn afnam.
Dat maakte ons kwetsbaar. We dachten: als we straks opnieuw geld nodig hebben en het niet meer uit de markt kunnen halen, hebben we een probleem. Daarom zijn we gaan kijken wat we binnen onze kennis en technologie nog meer konden ontwikkelen én verkopen.
Zo kwamen de batterijsystemen nadrukkelijker in beeld. De complexiteit daarvan was lager, waardoor ze gemakkelijker te maken en te verkopen waren.
Veel technische start-ups kunnen fantastische dingen bouwen. Verkopen is een ander vak. Wanneer kregen jullie dat onder de knie?
Verkopen is echt een nieuwe fase. Het vraagt om een andere filosofie en een andere mindset. Een prototype maken is één ding. Er een product van maken dat betrouwbaar werkt, aansluit op een behoefte en dat klanten daadwerkelijk willen kopen, is iets heel anders. Eigenlijk hebben we pas sinds ongeveer twee jaar het gevoel dat we daar een goede flow in hebben gevonden.
Hoe gingen jullie van een technische uitvinding naar een product waar klanten echt iets aan hebben?
Door heel veel met klanten te praten. De eerste producten hebben we zelfs samen met klanten ontwikkeld. Dat contact met de markt is ontzettend belangrijk, omdat je daardoor ontdekt wat iemand daadwerkelijk nodig heeft.
Als je alleen een engineer een product laat ontwikkelen, bouwt die iets waarvan hij denkt dat het technisch goed is. Maar uiteindelijk moet het niet alleen technisch interessant zijn. Het moet vooral werken voor de klant.
Wat voor mensen heb je nodig om iets te bouwen wat eigenlijk nog niet bestaat?
Vooral mensen die niet bang zijn om iets nieuws te leren. We zijn een jong bedrijf dat met nieuwe technologie werkt. Veel van wat we doen, bestond nog niet op deze manier.
We werken met veel jonge mensen met relatief weinig ervaring. Dat heeft ook voordelen: zij kijken met een open blik naar problemen. Iemand met veel ervaring heeft vaak al een vaste manier van werken. Dat kan waardevol zijn, maar soms staat dat vernieuwing juist in de weg.
Voor groei heb je niet alleen goede mensen en klanten nodig, maar ook kapitaal. Hoe bepaal je van wie je geld wilt aannemen?
Dat begint met contact en vertrouwen. Je kunt niet iemand vandaag bellen en verwachten dat er morgen geld wordt overgemaakt.
Met een investeerder als Stichting Goeie Grutten bouw je zo’n relatie op. Ze kwamen meerdere keren langs en zagen iedere keer dat we weer een stap verder waren. Ze konden fysiek zien dat er dingen veranderden en dat geeft vertrouwen.
We merken dat we graag samenwerken met investeerders die begrijpen dat dit soort ontwikkelingen tijd nodig hebben. Familiebedrijven passen daar bijvoorbeeld vaak goed bij. Zij kijken eerder naar de lange termijn. De investeerders die nu bij DENS betrokken zijn, vinden het belangrijk dat het bedrijf gezond is, goed voor zijn werknemers zorgt en blijft investeren in de toekomst. Veel van het geld gaat bij ons dan ook naar ontwikkeling. Het draait uiteindelijk om het bedrijf dat je over een aantal jaar wilt zijn.
Stel dat student-Tijn morgen bij DENS naar binnen loopt. Waar zou hij het meest van opkijken?
Ik denk dat hij vooral trots zou zijn op waar we nu staan en op de klanten die we inmiddels hebben.
En als je met de kennis van vandaag opnieuw zou moeten beginnen?
Dan denk ik dat ik het niet meer zou doen. Het is maar goed dat je van tevoren niet weet waar je aan begint.
Zo intensief ondernemen is soms gewoon slecht voor je gezondheid. Je staat dag en nacht aan. Als je vooraf precies zou weten wat er allemaal bij komt kijken, zou ieder mens met gezond verstand zich misschien nog eens achter de oren krabben.
Tegelijkertijd vind ik het werk ontzettend leuk en had ik het absoluut niet willen missen. Dat klinkt misschien tegenstrijdig, maar dat is ondernemen soms ook. Het heeft me veel meer gebracht én veel meer van me gevraagd dan ik ooit had kunnen voorzien.